Marketingul Direct e o specie mai aparte de marketing ce ti se adreseaza direct tie ca si consumator. Mesajul de vanzare iti vine personalizat ca si cum autorul ce iti vrea binele vinde te-ar cunoaste personal.
Pe Internet, marketingul direct este reprezentat de acele siteuri urate, fara grafica si cu o pagina scrolabila si foarte lunga. Daca esti o persoana ce ai o oarecare tangenta cu web designul sau programarea cand dai de o astfel de pagina de cele mai multe ori te lasa rece sau o ignori.
Ce nu stie cititorul, webdesignerul, programatorul, netpreneurul sau oricare alt om ce-si mai da cu parerea in stanga si in dreapta despre cum ar trebui sa fie un site este ca tot ceea ce conteaza pentru un site ce functioneaza in sistem de direct marketing este copywriting-ul. Sau pe scurt numit si copy-ul, sales letter-ul, scrisoarea de vanzare.
Pagina este in asa maniera scrisa incat sa ti se adreseze direct, sa vina din partea unei persoane cu autoritate in domeniul respectiv. Sau cel putin sa dea impresia asta. Te convinge in primul rand prin apel la emotii sau alte erori de logica si te va face sa cumperi.
De cele mai multe ori acest sistem este folosit pentru a vinde produse de care cel mai probabil n-ai nevoie sau al carui beneficiu este iluzoriu.
Chiar de curand mi-a atras atentia un astfel de site. Asta in primul rand ca avea adwords insistent pe search si content. Si nu parea sa fie o firma cu buget de la Dumnezeu precum fratii crestini de la everystudent.ro ce au reclame adwords pe toate nisele folosind cuvinte cheie cu nemiluita.
La prima vedere pare un site simplu, cu design de anii 90. Cu toate ca nu e facut exact pe modelul de sales-page ci e impartit cu meniu pe mai multe sectiuni, scopul principal e sa faca lead-uri. Adica sa te faca sa te inscrii la formular si sa-ti trimita “clarviziunea gratuita”.
Asa ca am purces la inscris si dupa vreo cateva zile de la inscriere am gasit in cutia postala scrisorica de la doamna clarvazatoare. Cum era de asteptat, sales letter-ul este trimis offline prin posta, personalizat, destul de lung si presarat cu tot felul de artificii incat sa convinga. Bineinteles pe toti acei oameni ce cred in clarviziune, paranormal, destin sau alte mumbo-jumbo de factura new age. Cele 12 pagini scanate pot fi citite aici.
Nu am de unde sa stiu in cazul de fata exact cam ce volum de vanzari ar avea siteul, dar standardele industriei sunt urmatoarele:
-
intre 10%-30% conversie la lead (adica cei ce se inscriu gratuit pentru informatii aditionale
-
1%-3% conversie la vanzari (cate persoane cumpara dupa ce au citit pagina de vanzare)
Procedeul este sa te agate cu un produs ieftin, pret de cateva beri, iar apoi sa faca up-selling la un produs similar mult mai scump (in cazul de fata o sedinta live cu clarvazatoarea, o carte, un curs pe dvd, samd). De asemenea se poate face si cross-selling la alte produse din nise similare.
Pentru ca nu am date exacte despre conversii si vanzari referitoare la produsul de mai sus am sa dau un exemplu personal. Asta doar pentru a vedea cat de usor este de convins oamenii sa cumpere ceva folosind acest sistem.
Acum ceva ani, prin 2004 se lansa un site ce oferea informatii despre cum sa citesti mai repede. Era un curs gratuit ce oferea cate 7 lectii despre citire rapida, cate o lectie in fiecare zi ce venea pe e-mail. Era implementat si un sistem de recomandare la prieteni si cand acestia se inscriau respectivul primea o carte bonus despre invatare accelerata. Practic odata pornit era ca un sistem ce se auto-sustinea facand noi inscrsi de unul singur.
Dar boost-ul puternic a venit din momentul ce a aparut un articol in libertatea. Articolul nu a fost comandat, ci am primit telefon atunci de la o domnisoara ziarst care vroia sa stie cum e cu citirea rapida si sa scrie un articol despre asta. Bineinteles ca i-am explicat si eu si Vlad (my bro) despre ce este vorba si cum se pot obtine rezultate, dar articolul a iesit total bombastic si exagerat. Pentru site a asta a fost un succes teribil deoarece in cateva zile lista se triplase si ajunsese la vreo 18k subscriberi.
Apoi am incercat sa facem un experiment, sa vedem daca putem transforma subscriberii in clienti. Cursul de citire rapida a fost ambalat in forma unui manual pdf si oferit spre vanzare impreuna cu alte cateva bonusuri gratuite.
Cum in 2004 nu exista niciun fel de solutie de vanzare cu cardul si nici internautii nu prea foloseau cardul online, ramasese varianta de plata prin sms dar comisioanele erau mult prea mari, undeva in jur de 60%. Vroiam ca totul sa fie online, adica sa nu existe varianta offline pe cd sau print pentru ca implica efort suplimentar cu trimisul pachetelor la posta si cu toata birocratia de acolo.
Asa ca varianta aleasa a fost sa-i punem pe oameni sa faca un drum la banca si sa puna banii in cont, apoi sa confirme online si sa primeasca informatia pe email. Suna oarecum incomod deoarce pare greu sa urnesti omul din casa sa faca 15-30 minute pana la banca iar in timpul asta poate sa-l intoarca oricine din drum. In schimb rezultatele au fost mult peste asteptari: in 3 zile vanzari de peste 40 milioane lei.
Ca o concluzie, atunci cand o persoana crede intr-un produs/serviciu si are o relatie ce este perceputa ca personala cu autorul se pot intampla astfel de lucruri.
(2 votes, average: 5 out of 5)
Loading ...
{ 1 trackback }
{ 0 comments… add one now }