O paralela intre religie si consumerism din punctul de vedere al erorilor logice de argumentare
La fel ca si in teologie, “dogmele” din vanzari sunt pline de greseli de argumentare. Spre deosebire de majoritatea teologilor, vanzatorii stiu cum si de ce functioneaza aceste principii ilogice. Ele fac apel la emotii si sunt persuasive pe baze irationale.
Mecanismele evolutive au inzestrat omul cu procedee eficiente pentru supravietuire. Emotiile joaca un rol important in procesul decizional. La inceputurile umanitatii era mult mai eficient un raspuns emotional puternic in cazul unui pericol. In cazul in care un om intalnea un pradator, o reactie emotionala puternica, de genul ataca sau fugi ii putea salva viata. Daca analiza rational, gandindu-se ce fel de pradator este, ce strategie sa aplice pentru atac, sau cat de repede sa fuga, sansele de a fi lovit sau omorat cresteau. In acest tip de cazuri deciziile luate pe baze rationale nu isi aveau rostul pentru ca erau mult mai lente si mai putin eficiente decat cele emotionale.
In prezent, omul modern nu mai este in pericol decat in rare cazuri, dar majoritatea deciziilor le face tot pe baze emotionale. Aceste decizii pot varia, de la alegerea ideologiei personale, alegerea partenerului, a prietenilor sau a cumparaturilor.
Omul obisnuit pica in plasa intinsa de vanzator poate la fel de usor cum pica si in plasa evanghelistilor crestini pentru ca nu e obisnuit sa-si foloseasca gandirea critica. In ambele cazuri se folosesc tehnici “hard-sell” pentru a vinde produse cu beneficii indoielnice sau inexistente.
Procedeele ilogice folosite pentru convingere:
1. Apelul la traditie – acest argument este folosit pentru a convinge ca vechile traditii sunt adevarate. Argumentul se bazeaza pe doua presupuneri: 1. vechiul mod de gandire s-a dovedit a fi corect cand a fost intradus 2. vechile justificari sunt valide si in prezent. In cazul in care circumstantele s-au schimbat, presupunerea poate fi falsa. (Ex: s-a crezut mult timp ca pamantul este plat). Faptul ca se crede un lucru ca fiind adevarat de foarte mult timp, nu presupune automat ca acel lucru sa fie adevarat si in prezent.
Exemplu:
Religie: Credintele crestine sunt vechi de peste 2000 de ani deci sunt adevarate
Vanzari: Acest produs natural este folosit din antichitate si are efecte benefice
2. Apelul la autoritate – “Persoana X face afirmatia y. X este de incredere. Atunci y este adevarat.” Motivul fundamental pentru care apelul la autoritate poate fi gresit, este pentru ca argumentul trebuie sustinut de fapte, nu numai de marturii. O marturie nu este un argument sau o dovada.
Exemplu:
Religie: Biblia este adevarata pentru ca este inspirata de Dumnezeu.
Vanzari: Acest produs este bun pentru ca este recomandat de Andreea Marin si/sau alte vedete nationale/internationale.
3. Apelul la majoritate – acest tip de argument se bazeaza pe sustinerea sa de catre un numar mare de persoane. Este un instrument oratoric care mizeaza pe numarul persoanelor care procedeaza la fel si este mai degraba axat pe emotie decat pe ratiune. Parerea majoritatii nu este in niciun caz utila si nici relevanta pentru chestiunea care se discuta.
Exemplu:
Religie: 2 miliarde de crestini nu au cum sa se insele, Dumnezeu exista.
Vanzari: Acest detergent este cel mai folosit la noi in tara, deci ar trebui sa-l folosesti si tu.
4. Corelatia nu implica in mod necesar cauzalitate – este un argument ce poate fi gresit in cazul in care se presupune ca doua evenimente care au avut loc in acelasi timp au o cauza comuna.
Exemplu:
Religie: Daca te vei ruga, vei putea scapa de orice boala.
Vanzari: Folosind acest produs natural te vei putea vindeca de cancer – dovada sunt marturiile pancientilor nostri care s-au vindecat miraculos.
5. Red herring – este o metafora folosita pentru distragerea atentiei de la obiectul discutiei. Se foloseste pentru a castiga argumentul prin indepartarea atentiei spre alte chestiuni, lasand argumentul important neatacat. Vorbitorul alege sa ignore chestiunea despre care se discuta si sa raspunda atacurilor printr-un argument total irelevant.
Exemplu:
Religie: Nu exista Dumnezeu, deci putem sa omoram, sa mintim,sa furam, sa ne batem joc.
Vanzari: Pretul acestei case iti poate parea mare, dar vecinul de vis-a-vis este unul dintre cei mai mari actori din tara.
6. Atacul la persoana – consta in a raspunde la un argument sau la o afirmatie despre un fapt printr-un atac la persoana care a facut afirmatia, in loc sa se adreseze la subiectul argumentului sau sa produca o dovada contra afirmatiei.
Exemplu:
Religie: Daca sustii ca teoria evolutiei este adevarata inseamna ca esti orbit de Satana si vei arde pentru totdeauna in flacarile iadului.
Vanzari: Daca nu cumperi acest produs, vei fi nefericit pentru mult timp.
7. Apelul la ignoranta – este o eroare de logica in care se afirma ca o premisa este adevarata doar pentru ca nu a fost dovedita ca fiind falsa, sau ca e falsa doar pentru ca nu a fost dovedita ca fiind adevarata.
Exemplu:
Religie: Bineinteles ca Dumnezeu exista. Nimeni nu poate dovedi ca el nu exista.
Vanzari: Acest remediu homeopat iti poate revitaliza energia organismului. Medicina moderna nu a demonstrat ca nu are efecte pozitive.
8. Alb/negru – argument ce neaga orice nuanta intermediara asupra ideii dezbatute. Folosindu-l se lasa impresia ca singurele optiuni sunt in termeni da/nu, adevarat/fals fara o cale de mijloc.
Exemplu:
Religie: Ori te inchini la Dumnezeu, ori la Satana.
Vanzari: Cine foloseste acest produs este bucuros fericit si are succes, cine nu-l foloseste este trist, nefericit si fara de succes.
9. Eroarea genetica – apare atunci cand validitatea premisei unui argument e evaluata in functie de originea ei, si nu in functie de continutul ei. Eroarea genetica apare in dublu sens: atat pentru a discredita o idee in baza defectelor imprejurarilor in care a aparut, cat si pentru a valida o idee in baza originilor sale.
Exemplu:
Religie: Ratiunea, conform crestinismului provine din pacatul originar. Ratiunea poate fi inselatoare deci nu poate fi de incredere.
Vanzari: Acest produs este facut Japonia, deci are o calitate superioara.
10. Vinovat prin asociere – eroare de argumentare prin asocierea caracteristicilor a doua entitati pentru a scoate in evidenta caracteristici pozitive sau negative ale entitatii promovate.
Exemplu:
Religie: Stalin a fost ateu, deci ateii sunt criminali.
Vanzari: Masina aceasta este buna deoarece Michael Schumacher conduce acelasi model.
Resurse:
Erori de agumentare
List of fallacies
{ 3 trackbacks }
{ 1 comment… read it below or add one }
Scriam si pe blogul TLP ca in mare ai adus argumentele publicitatii, marketingul fiind ceva mai complex. Asta nu inseamna ca n-ai dreptate. Include si cel mai des intalnit argument, argumentul ”grup-membri” care in publicitate suna cam asa : ”Vino sa faci parte dintre cei alesi” iar in religie suna identic.